TPME et problèmes de ventes

  1. Accueil
  2. chevron_right
  3. Conseils
  4. chevron_right
  5. TPME et problèmes de ventes

TPME et commerciaux

La plupart des TPE et même des PME n'ont pas de commerciaux, faute de moyens parfois, faute de connaître l'importance d'une équipe commerciale dédiée, ou d'avoir les moyens de payer un bon commercial. Le patron, multi-casquette, prend cette fonction en charge, entre une négociation avec la banque et une amélioration de la chaîne de production.

Il manque donc de temps pour s'y consacrer pleinement. Les appels d'offres, en particulier, demande un effort de plus en plus important. Ne pas pouvoir y répondre ferme tous les marchés publics.

Que peut-il se passer alors ? Si l'entreprise est dans un marché de niche, ou possède une notoriété solide, le mal est moindre. Mais pour toutes les autres, les entreprises nouvellement créées, celles qui reposent sur une seule personne, freelance ou autoentrepreneur, le manque d'efficacité commerciale est un réel problème.

La situation de ces trop nombreuses sociétés en est à tel point que le n° 1 en conseil pour petites entreprises est obligé de définir la nécessité de la présence du commercial.

Si le personnel de l'entreprise est surtout compétent dans les fonctions de logistique et de production, il est possible de se faire accompagner, voire de sous-traiter une partie du processus. La formation personnalisée permet de renforcer les points forts déjà existant, de pallier les difficultés d'organisation, de suivi, car, comme son nom l'indique, la technique de vente est avant tout un savoir-faire qui peut s'apprendre.

Formation commerciale ou Coaching ?

De la même façon, il est possible de faire intervenir des professionnels sur un problème particulier. Là, il ne s'agit plus de formation, mais d'un audit de la fonction commerciale, de l'analyse des points bloquants et d'une assistance focalisée uniquement sur ceux-ci.

Au lieu d'une formation organisée reprenant tous les aspects de la fonction commerciale, le coach va accompagner la personne en lui donnant, en pratique, au fur et à mesure, les outils dont il a besoin. Il suffit parfois d'un regard extérieur pour arriver à voir ce qui peut sembler évident, mais que l'on oublie, pris dans la routine des habitudes et le stress de l'emploi du temps trop chargé.

Le coach n'est donc pas un auditeur ni un formateur, même son accompagnement comprend une phase d'analyse et d'outillage technique. C'est peut-être la formule la plus adaptée pour un chef d'entreprise.

Menu